Продай, если сможешь - как заработать на импульсных продажах в странах третьего мира
Представим ситуацию: клиент принимает решение о покупке товара быстро, под воздействием эмоций и часто приобретает больше, чем планировал. Эта модель продаж близка к идеальной и реализуется через импульсивные покупки. Но такая иррациональность на практике встречается все реже. Жители развитых стран, включая Россию, сегодня приобретают товары более вдумчиво и слабо реагируют на маркетинговые манипуляции. Особенно ярко это проявляется при покупках в интернет-магазинах, где на клиента не действует атмосфера торгового центра, нет промоутеров с дегустациями и т.д. Однако списывать импульсивные покупки в маркетинговые архивы пока рано. Делимся опытом наших клиентов о том, как покупатели по-прежнему выбирают сердцем.
На мировом рынке сегодня достаточно ниш, где интернет-магазины еще в новинку и клиенты готовы покупать буквально все. Речь идет о развивающихся странах Латинской Америки, Азии и Африки. У местных жителей здесь уже есть смартфоны и доступ в интернет, но нет привычки планировать траты и игнорировать рекламные баннеры. К тому же, конкуренция среди иностранных продавцов невелика, а возможности для быстрого роста нового бизнеса практически не ограничены. Но есть одно «но» — специфика местного менталитета, которая может стать серьезным препятствием на пути к успеху.
Обратная сторона
Особенности менталитета — это не просто национальный колорит, а конкретные алгоритмы мышления и действий людей. Для европейца, американца или русского они могут выглядеть нелогично или вовсе быть непонятными. Но в бизнесе их необходимо учитывать, а лучше — брать за основу.
Расходы без плана
Например, жители Юго-Восточной Азии не имеют привычки планировать свои траты. Ситуация, когда логистическая компания доставляет заказ через несколько дней после его оформления, а клиент не может выкупить товар, так как успел потратить деньги на что-то другое, вполне типична для стран этого региона.
Безответственность
В развивающихся странах люди более спокойно относятся к обязательствам. Договоренность для них не особенно значима, даже если закреплена в письменной форме. Они запросто могут проигнорировать запланированную встречу. Когда курьер привозит заказ к назначенному времени, покупателя вполне может не оказаться дома.
Склонность к обману
В Таиланде, Индонезии, Филиппинах, Нигерии и Индии считается нормальным приводить выдуманные аргументы для обоснования своих действий или бездействий. Например, холостой одинокий мужчина может оправдать свое отсутствие, сославшись на болезнь жены и необходимость присмотреть за детьми.
Отсутствие трудовой дисциплины и делового этикета
Подкинуть проблем могут не только заказчики, но и местные курьеры. Они редко приезжают вовремя, поскольку опоздания — часть повседневной жизни. Сильнее всего это выражено в странах Юго-Восточной Азии, таких как Малайзия, Индонезия. Здесь курьер с вашим заказом может задержаться в пути, чтобы выпить кофе, встретиться с друзьями или навестить родственников.
Проблема - Решение
В то же время специфические традиции, иррациональность и склонность к бесконтрольным тратам делают местных жителей стран Латинской Америки, Азии и Африки занимательными клиентами, которые проявляют живой интерес к новым товарам и склонны совершать импульсивные покупки. Чтобы добиться конвертации онлайн-заказчиков в реальных клиентов, необходимо будет решить несколько ключевых проблем.
ПРОБЛЕМА
Клиент платит наличными, которые у него быстро кончаются
В странах третьего мира подавляющее большинство покупок оплачивается наличными. Банковские карты есть, но они не настолько распространены, чтобы делать ставку на безналичные расчеты. Например, в Нигерии только 0,5% населения хотя бы раз в своей жизни оплачивало что-то онлайн. Учитывая характер трат местного населения, скорость доставки заказа после его оформления приобретает ключевое значение.
РЕШЕНИЕ
Доставка в течение суток по горячему следу
Принципиально важно стремиться к тому, чтобы доставлять заказ в течение первых же суток после его подтверждения. По нашей статистике, если не доставить товар в первые 3 дня, вероятность выкупа снижается на 80%.

ПРОБЛЕМА
Ваш товар подделывают
В большинстве азиатских стран считается нормой копировать чужой успешный опыт или продукт. На практике это значит, что если ваш товар пришелся по душе клиентам и хорошо продается, есть риск, что его начнут подделывать. Бороться с этим в рамках формальных процедур бесполезно, сказывается слабость законодательной базы и правовой культуры в целом.
РЕШЕНИЕ
Смена упаковки
Выход здесь, по сути, только один — постоянно менять внешний облик продаваемого товара. Такую возможность лучше предусмотреть заранее, еще на стадии разработки дизайна упаковки и этикетки. Просчитайте все варианты трансформации и выберете наиболее дешевый и простой в производстве. Предоставляйте клиентам сертификаты качества произведенного товара. Это даст положительный эффект на решение о покупке, так как дают гарантию, что товар не подделка.

ПРОБЛЕМА
Необязательность заказчика
Клиент может не сразу дать подтверждение заказа, забыть о дате и времени доставки, передумать, уехать и т.д. Если в Европе 50-60% покупателей подтверждают заказ при же первом звонке, то в развивающихся странах так делают лишь 20-25%.
РЕШЕНИЕ
Все время быть на связи
Важно как можно чаще контактировать с покупателем с помощью звонков и sms. Перед доставкой курьер обязательно должен позвонить несколько раз, иначе у него вряд ли получится застать покупателя по указанному адресу и отдать товар. Например, в Нигерии курьер может позвонить клиенту 10 раз за день.

ПРОБЛЕМА
Необходимость тотального контроля
Обеспечить скорость и прозрачность процесса доставки в развивающихся странах — нетривиальная задача. Важно не только быстро обработать и подготовить заказ, но и проконтролировать действия команды доставки: достаточное количество звонков клиенту, правильное проставление статусов, реальность передачи заказа покупателю и т.д.
РЕШЕНИЕ
Упрощение работы через автоматизацию
Местное население большинства стран Азии, Африки и Латинской Америки пользуется интернетом через смартфоны и планшеты, так что работа с мобильным приложением не вызовет сложностей. Интеграция IT-платформы сервиса с call-центром позволит не только автоматизировать и упростить процесс доставки на всех его стадиях, но и взять под контроль личную коммуникация с клиентами. Например, оператор call-центра узнает у покупателя адрес доставки, по этим данным сразу же находится ближайший курьер, в мобильном приложении которого отражены данные по остаткам товара и статусам текущих заказов. В итоге оператор может подтвердить клиенту доставку день в день и сразу направить заказ курьеру.
Особенности менталитета жителей развивающихся стран выглядят непривычно и даже дико, но при этом местные рынки предлагают беспрецедентные условия: низкий уровень конкуренции, сформированный спрос на импортную продукцию со стороны местного населения, а также широкую аудиторию клиентов, склонных к импульсивным покупкам. Если изучить всю специфику заранее и выстроить бизнес-процессы с учетом национального колорита, можно не только успешно развивать проекты и зарабатывать, но и минимизировать число возможных проблем.
Мы отправляем дайджест один раз в месяц. Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных