Как интернет-продавцы организовывают продажи и доставку в новых странах?
Не надо быть большой корпорацией для быстрого запуска бизнеса
Любой владелец товарного бизнеса или интернет-магазина рано или поздно задумывается о том, чтобы выйти с продажами на другие рынки. Доставка товара до покупателя будет являться критической задачей для успешности бизнеса. Если покупатель не получит заказы, вы не получите денег. Особенно остро этот вопрос стоит в развивающихся странах, где качество местных курьерских служб оставляет желать лучшего. Через это мы проходили самостоятельно и рекомендуем быть крайне аккуратными. Это может привести к тому, что продавец может недополучить денег, товара, не владеть правдивой информацией о том, что заказ доставлен и были ли попытки.
Если с мотивами все понятно, с чего стоит начать?
1. Анализ рынка
Изучите спрос на популярные товары
Первым правильным шагом будет проанализировать рынок. Возьмите Топ-30 товаров, которые были на пике популярности в Европе и России 2-3 года назад. С большой долей вероятности для многих развивающихся стран эти товары будут пользоваться таким же коммерческим успехом. Попробуйте просчитать все возможные расходы и составьте финансовую модель. Так будет проще оценивать риски и потенциальную прибыль.
Определились с товаром, нашли поставщиков, составлена финансовая модель. Можно переходить к тестам.
2. Тестирование
Подтвердите гипотезу
Чтобы подтвердить бизнес-модель, не обязательно заходить в страну сразу же. Выделите рекламный бюджет для теста, разместите оффер или пустите собственную рекламу, посмотрите на показатели CPC и CAC.
Если ваша финансовая модель складывается, пора переходить к следующему шагу.
3. Юридическая сторона
Изучите законодательство страны
Специфику принятия решений местного управления и законодательство страны лучше изучить заранее. Как правило, любой бюрократический барьер можно ускорить, для этого всегда есть "экспресс-тариф".

Нужно создать собственное юридическое лицо. Постарайтесь сделать это как можно быстрее, так как. это один из самых долгих процессов.

В некоторых странах бывают ограничения и не резидентам страны невозможно открыть юридическое лицо. В этом случае придется договариваться с директором подразделения, либо искать готовую фирму, которую с радостью могут предложить в аренду местные предприниматели. Но это достаточно рисковый шаг, так как отношения могут испортиться, либо директор может увидеть в этом рычаг давления и просто начнет вымогать деньги. Ваше присутствие необходимо на этих этапах.
Старайтесь все проконтролировать лично и максимально себя обезопасить.
4. Сертификация
Лучше играть по правилам
Это еще один из долгих процессов, который может затянуться на пару месяцев. Зачастую, чиновники специально тормозят процессы, вымогая взятки. Платить или нет, решать вам. Если сроки ввоза товара позволяют подождать пару месяцев - ждите. Но шаг с сертификацией практически обязателен, если не хотите утонуть в бесконечных взятках полиции, постоянных обысках в офисе и на складе. Абсолютно точно вы перейдете дорогу какому-то местному конкуренту и он начнет натравливать на вас органы контроля, а они в первую очередь будут смотреть на сертификаты, а штрафы очень большие.
Не экономьте на разрешительных документах, штрафы обойдутся дороже.
5. Ввоз товара и растаможивание
Запланируйте поставки
Пока оформляются сертификаты, есть время завезти товар. Нужно помнить, что есть 2 варианта:

  • Авиа (дорого и быстро) срок 2−3 недели
  • Морем (дешево и долго) срок 2,5— 3 месяца

Первую (малую) партию целесообразно отправить быстрым способом и пока идут первые продажи, доставить основную партию морем. Растаможивание тоже занимает время и ложится на расходы. Есть смысл занизить закупочную стоимость, так как берется процент от суммы партии. Это все достаточно обобщенная информация, об этом лучше узнавать на месте и вносить в финансовую модель.
Избегайте перебоев с поставками и закладывайте расходы на растаможивание
6. Поиск кадров
Нанимайте правильных сотрудников
Один из ключевых моментов в запуске филиала. Если вы не намерены переехать в чужую страну и не хотите контролировать все процессы лично, озаботьтесь тем, что всеми процессами будет рулить ответственный и честный сотрудник. Можно командировать своего человека, а можно подыскать кого-то из местного населения.
Когда мы запускали собственную доставку, мы пробовали разные варианты поиска кандидатов и проведения собеседования: по скайпу, через различные сервисы онбординга, соцсети, рекомендации. Самым эффективным оказалось искать единомышленников с опытом работы в бизнесе, которых собеседовали лично на месте
Из опыта клиентов, пользующихся услугами Pingdelivery
Всегда заключайте договора
Закрепите ваши договоренности контрактом и обязательно включите пункт о материальной ответственности. Все ключевые должности типа супервайзеров, операторов, логистов лучше собеседовать лично, либо с назначенным директором.
Когда мы занимались удаленным наймом сотрудников, мы столкнулись с проблемой: наемные сотрудники быстро теряли ощущение реальности происходящего. Босса никогда не видели лично, на месте не появляется, что-то постоянно требует, хотя всю работу, по их мнению, выполняют они. В итоге это все перерастало в конфликты, мошенничество, потерю интереса к работе, общую демотивацию сотрудников
Из опыта клиентов, пользующихся услугами Pingdelivery
Участвуйте в процессах лично
Чтобы механизм работал как часы, озаботьтесь своим присутствием на собеседовании, навещайте подразделения лично, интересуйтесь удовлетворенностью работой, придумайте систему мотивации. Найм курьеров можно поручить сотрудникам, так как на эту должность идут либо в качестве подработки, либо слабо образованные люди. Как правило кандидаты не являются носителями английского языка, без переводчика не обойтись. А поскольку эта должность подвержена большой текучке, собеседовать придется много.
Изучите специфику населения
Этому стоит уделить особое внимание, ведь это очень важное составляющее успешной работы. В виду воспитания, привычек, традиций, религии, местные жители будут по разному относиться к вам, как к работодателю. Некоторые будут откровенно врать в глаза, считая главным достижением в жизни обмануть европейца. Другие будут обижаться и бойкотировать, потому что вы уже 3 дня не интересовались здоровьем его и его любимой мамы. Некоторых придется держать в постоянном страхе увольнения, потому что только это заставит работать. Это и многое другое придется помнить и вырабатывать эффективную модель взаимодействия.
Всегда будьте бдительны, тактичны и справедливы к работникам.